文：街对面的老李

很多银行都设有“私人银行家”职位，但大多数仍担任财务经理，距离私人银行概念还有一定距离。

如果我们使用瑞士私人银行家协会的定义，这个标题的解释如下：

私人银行家：为高净值家族客户提供高质量、高度私密性的金融服务的专业人士，包括皇室、贵族、富裕家庭、成功企业家或具有社会声誉和成就的专业人士（医生、律师等） 。

且不说这个定义是否一定适合中国，但其中透露出的五个逻辑值得有志于在这方面发展的理财师参考。 私人银行家的工作模式分为协商模式和托管模式。 这两种模式对人员的要求体现在五个方面：

专业能力

专业是财富管理业务的基础，私人银行也需要专业作为基础。 什么是专业化？ 例如，号称全国第一考试的司法考试中的某些题目就存在不正常的专业性。

下列说法正确的是：

A.鲁迅姓周 B.人有两只手 C.中国有五十六个民族 D.以上说法都不正确

请回答——答案是D

答：错误的是作家鲁迅姓周。 不能说鲁迅都姓周。 选项 B 适用于一些只有一只手的残疾人。 C没有具体说明今天的中国是什么。 古代有许多不同的民族。

这里所体现的专业性和严谨性，也是私人财富管理领域所提倡和需要的。 对宏观经济的理解、对配置的熟悉、对风险的控制、对需求的了解，都必须体现在私人银行家的专业精神上。

例如，各国都有非常严格的反洗钱法律。 在财富管理方面，私人银行家必须时刻警惕如何让客户远离法律底线。 例如，在财富传承方面，如何根据客户的意愿进行有效的设计，也需要专业的支持。

沟通技巧

情商低的人很难在私人银行领域工作，尤其是当国内客户刚刚体验到他们的服务需求时。 如果没有良好的沟通，客户很难接受。 仅靠专业精神可能不会对客户产生深远的影响。 您需要利用语言的力量来影响客户。

私人从业者说话要严谨而不是自吹自擂证券财富管理 对cpb私人银行家，语言要专业但通俗易懂，不应该让专业术语成为客户理解的障碍。

所谓情商高，是指客户愿意与理财师沟通，在沟通过程中能够更快地产生信任。 一个好的个人银行家可以让他的客户感到舒服，并且可以利用技巧让客户感到舒服，即使他传达了与雇主相反的观点。 私人银行家所表现出的吸引力往往很容易增强客户的信念。

财务管理经验

经验对于私人银行家来说是一个巨大的宝库。 即使一个初出茅庐的学生经验丰富，也很难在瞬息万变的市场中发挥巨大作用。 很多私人银行家过去可能在投资银行、资管、保险、银行、财经媒体等机构拥有多年的工作经验，经历过金融风暴和证券市场的起起落落。 这些经验在服务客户时尤其重要，尤其是当市场出现拐点或机会出现时。 它可以起到很好的预警作用。

此外，就私人银行家的成长而言，随着经验的增加，也是一个逐渐提高客户门槛的过程。 一个私人执业者通常可以管理20-30个客户，这已经是极限了。 随着经验的增加，他并不是要获得更多的客户，而是逐步提高客户的身家门槛。 规模较小的客户将逐渐被抛弃，转而服务净值较高的客户。

团队支持

私人银行家群体背后往往有一个团队，能够有效地选择产品、分析市场环境、提供更有效的配置和决策方案。 在当今的信息时代，面对海量的金融信息和日新月异的金融创新格局，一个团队可以达到一加一大于二的效果。 有些好的产品配额有限，需要专门的人员来争取资源，才能更好地服务客户。 例如，某银行私人银行采用“1+1+1+N”的服务模式。

目前，私人银行客户的需求已将投资领域从单一配置转变为多元配置。 从原来的大众化产品，我们逐渐开始向定制化产品转型。 原来的投资行为主要以个人为主证券财富管理 对cpb私人银行家港联证券网，现在变成以家庭为主的服务。 风险偏好由原来的完全保守转变为可接受的中高风险水平。 这些变化需要私人银行团队更多的支持，而私人银行家更像是团队的领导者或者是与客户沟通的桥梁。

资源整合

民营银行所服务的圈子也有相互交流合作的需求。 如果私人投资者能够有效掌握客户的需求，并在相关客户之间建立合理的投资生态系统，就能更有效地服务客户，让客户更加忠诚。

在人们心目中，私人银行家的形象是：有礼貌、知识渊博、能够理解宏观形势的逻辑、能够从市场信息中辨别机会。 他很可能是一位高尔夫或网球专家，对著名的品酒和收藏品略知一二，知道如何避税，并且可以从稀缺产品中获得大量积分。 更重要的是，他是客户生意上的助手，生活上的朋友。

是否每个私人银行家都能做到这一点是未知的，但我相信很多私人银行家都在朝这个方向发展。 目前国内有私人银行家（CPB）认证考试，可以让您系统地学习相关知识。

从目前的发展来看，国内私人银行业务还有很长的路要走。 从目前了解到的情况来看，私人银行目前仍处于产品招募阶段。 私人银行家的利益与客户的利益并不挂钩港联证券网，因此大多数时候不能保持客观。

如果机制可以改变，随着投资者成熟并认可私人银行服务，这种情况将会改变。 无论你如何帮助客户创造价值或与他们一起成长，这都是成为私人银行家的方法。

来源：财富管理（ID：）港联证券网，综合自《家族企业杂志与销售好》

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