介绍：

中国政法大学 法学硕士

财务规划师（法新社）

国际财务规划师（CFP）

2018年通过注册私人银行家（CPB）考试

现任民生银行深圳分行私人银行部投资银行顾问，主要负责：

分行全权管理及家族信托业务。

作为投行顾问，负责分行创业客户群的推广和维护、为创业客户提供投融资服务、私人银行信托代理产品的推出等工作。

2018年总行“优秀投行顾问”，

2018年度总行家族财富先进个人、

2018年，参加首届中国私人银行精英大赛并在比赛中获得“优秀奖”。

文章介绍

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精彩全文

暑假回来后的第一堂大课一如既往的精彩~

策略的话题可以是无聊的，也可以是热闹的，可以是大的，也可以是小的。 就像课前表演中提到的由远及近、由近及远的例子一样，每个人的视野和知识不同，想要走的方向和追求的目标不同，最终设计的策略也会不同。变得非常不同。 。

王老师在讲座中谈到的某电力集团酒店的案例实在是经典。 从单个酒店的经营情况来看，可以设计发展策略，提高公司自身的经营能力； 从区域竞争的角度，可以设计发展战略。 改变当地竞争结构的发展战略； 从国家更高层次的角度，可以设计更大范围的产业结构整合或产业链整合的发展战略。 能看多远，就能走多远，生活也是如此。

他在演讲中提到，未来有八大商机和投资主体。 可能他主要是从产业角度看待发展机会。 其实我个人认为他忽略了一个已经蓬勃发展、未来潜力无穷的生意。 行业——私人财富管理行业。 下面，我将结合个人对私人财富管理业务、中美“贸易战”以及近期香港事件的理解，尝试探讨大国博弈和创业客户下中国私人银行家的历史使命股份制银行基地。 中心发展战略的话题给大家分享。

大国博弈下中国私人银行家的历史使命

（一）问题根源

我第一次思考这个问题是在和朋友聊天的时候。 9日以来，香港反对《逃犯条例》逐渐演变成持续不断的暴力事件。

7月23日，我看到一篇文章，题为《大量中国富豪将资金从香港转移到新加坡》。 文章提到，鉴于近期香港局势不稳定，大量富豪将存放在香港各金融机构的资金转移到新加坡。 新加坡有超越香港成为亚太第一财富管理城市的趋势。

我把这篇文章发到了我们的校友群（平时八卦群和八卦群）。 有校友表示，“如果香港继续陷入困境，富人肯定会把钱转移出去”。 还有人表示，“香港是中国唯一三权分立的地方，也是唯一资本可以自由进出的地方，有制度优势，阅兵之后，再过一段时间就好了。”钱不用转，再说了，哪里可以转？” 有校友表示，“可以把资产转移到新加坡、加拿大、英国，这些地方也严格保护私有财产，而且政治稳定、生活环境都不错。” ”孟晚舟在香港（指她在香港与汇丰银行高管谈论伊朗业务，随后汇丰银行高管获得华为与伊朗合作的“证据”，指责孟晚舟如果出了问题，那么英国和加拿大这些美国盟友在关键时刻就靠不住了。”

沸沸扬扬的讨论让我开始思考，如果香港局势继续混乱，中国富人的钱会去哪里？ 我可以去哪里？

（二）中国的富人

经过40年的改革开放，我们中国人终于有了一些财富。

2019年6月5日，招商银行与管理咨询公司贝恩公司在深圳联合发布《2019中国私人财富报告》。 报告指出，2018年我国个人可投资资产[可投资资产：衡量个人投资财富总量（二级市场良好、具有一定流动性的资产）]。 可投资资产包括个人金融资产和投资性房地产。 金融资产包括现金、存款、股票（指上市公司的流通股和非流通股，下同）、债券、基金、保险、银行理财产品、境外投资和其他境内投资（包括信托、私募股权、黄金等）。 、期货等；不包括自用房地产、非私募股权投资持有的非上市公司股权、耐用消费品等资产。] 投资资产超过1000万元的高净值个人【本报告定义可投资资产超过1000万元的个人定义为高净值个人；可投资资产超过1亿元的个人定义为超高净值个人。]已达197万人，可投资资产总体规模全国个人持有规模已达190万亿元，中国私人财富市场增速较前几年有所放缓，但仍具有增长潜力。 预计到2019年底将突破200万亿元。

即使从全球角度来看，中国人也被认为是富有的。 这从顶级富豪的分布就可以看出。

2019年5月，财富咨询机构-X发布了《2019年亿万富翁普查报告》。 报告显示证券财富管理 对cpb私人银行家，2018年全球亿万富翁（净资产超过10亿美元）人数为2604人，总资产8.56万亿。 其中，亚太地区（主要是中国、香港、台湾、印度和新加坡）有677位亿万富豪，总资产达2.16万亿。

2018年，亿万富翁最多的国家仍然是美国，排名705位，财富资产超过3万亿； 中国大陆（不含港澳台地区）排名第二，排名第285位，财富资产接近1万亿。 世界上亿万富翁最多的城市是纽约，有105位亿万富翁。 第二名和第三名是香港和旧金山，分别为87人和75人。 北京以 55 名亿万富翁排名第六。

（3）钱去哪儿了？

也许你对全球私人财富业务格局不太了解，尽管我们经常听说瑞士拥有最长、最全面的私人银行业务。 但事实上，私人财富管理业务的核心要求是保密性，而当今世界，在这方面做得最好的三个地方是美国、香港和新加坡。 美国吸收非美国纳税人的资产（主要是黑幕资产），而香港和新加坡则吸收美国人和其他地区纳税人的资产（包括黑幕资产）。 中国内地高净值人士的海外资产主要在香港，或者通过香港投资到世界各地。

此次骚乱的起因是香港特区政府希望修改《逃犯条例》。 修改后，内地可以向香港申请将藏匿在香港的符合条件的重罪犯引渡回内地（引渡有一套严格的规定，但最终能引渡的罪犯并不多），但是这无意中触及了香港的根本利益和大多数中产阶级的“奶酪”。 近年来，香港经济主要依靠房地产和金融两个行业。 香港金融之所以繁荣，部分原因在于它依靠制度性利益差异来“剪中国大陆的羊毛”。 这种制度的传播是基于独立的立法、司法和行政体系，特别是司法部门。 一旦《逃犯条例》通过，就意味着一些人可能会被引渡回内地，这会让一些人觉得自己不再安全，不会把资产放在香港。 同时，大量与这些系统相关的人也会受到干扰。 会计师、律师、投资银行家、保险经纪人、私人银行家和其他与利差相关的实体的利益。

但由于反送中修例暴力冲突不断，香港不少内地人不敢赴港。 如果乱局继续下去，香港的经济肯定会受到影响，高净值人士在香港的投资可能会受损，甚至资产本身也不安全。

一直以来，中国大陆高净值人士的传统移民目的地是美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、瑞士、英国、新加坡、香港等地区。 这些地方可以分为“美国亲美”和“亲华”地区。 美国、加拿大、澳大利亚、英国（可能也包括新加坡）等地区都是“美国和亲美”地区。 只有香港可以被视为“亲中国”地区。 瑞士和新西兰相对中立，但毕竟中西方文化差异很大。 根据第一讲先生分析的对中美“贸易战”的预测，未来中美之间的冲突是否越来越严重，如果世界上只有“G2”未来的世界，那么这些高净值人群的资产将放在哪里？ ？ 是不是也可以放在“美国亲美”领域呢？ 像汇丰这样的大集团，真的会恪守职业道德，在关键时刻不向中国人出卖吗？ 那么对于孟晚舟事件你怎么看呢？ 所以，我认为中国的高净值人士已经开始焦虑了。

（四）富人竞争

日本作家大前研一在其畅销书《低欲望社会：失去“野心时代”的新国富论》中有这样一段话，“当今世界的竞争导致富人来到自己的国家，心态是活得好、死得安详的竞争。”

日本是这么说的，也是这么做的。 日本多年来有意识引导高净值人士定居日本，但由于种种原因，效果并不明显。 然而，新加坡却利用其税收优势和制度优势，吸引了大量的世界顶级富豪。 例如，前联合创始人爱德华多·萨维林（ ）和现任海底捞董事长张勇都是新加坡籍。

优秀的企业家对于一个国家（和地区）来说非常重要。 一个企业家的离开或留任，可以带动大量财富、社会资源、就业机会、产业链等的迁移。当今世界，例如史蒂夫·乔布斯、马斯克到美国、稻盛和夫、松下幸之助对于日本来说，任正非和马云对于中国大陆来说，郭台铭和王永庆对于台湾来说都是非常非常重要的。 尤其是在当今中美“贸易战”的背景下，优秀企业家能够带领国家成为经济强国，打赢民族复兴之战。 对于这些创业者本身来说，他们在中国大陆实现了商业梦想，完成了资本积累。 为什么他们不能在中国大陆安居乐业，创造更大的辉煌？

（五）让企业家在中国继续幸福生活

2018年和2019年，关于中国企业家定位的讨论异常激烈，“历史使命已经完成”、“可以退出历史舞台”等言论不胫而走。 2018年11月在北京召开的民营企业座谈会上，习近平总书记不得不明确指出“民营经济是我国经济体系的内在要素，民营企业、民营企业家是我们自己的”。 让更多优秀的民营企业家留在中国，是我们党的明智选择。

那么如何留住创业者呢？ 2017年3月，《人民日报》发表题为《让“有毅力的人有毅力”更有信心》的文章。 文章提到，李克强总理提到，国务院已要求有关部门回应并澄清，房地产合同到期后可以续签，无需申请，没有前提条件，不会影响交易。 “拥有永久财产的人有毅力。” 这句话出自孟子《滕文公章》第一句第三节。全句是“有恒业者有恒心，无恒心者有恒心，无恒心则花时。”远离邪恶，一切为了自己的利益。” 其原解释是：有固定产业的人，就有稳定不变的思想，没有固定产业的人，就没有稳定不变的思想。如果没有稳定不变的思想，那就别无选择。后来逐渐引申为表示一个人只有在某个地方拥有自己的财产，才能安心地工作、生活。

因此，留住企业家的最好办法就是切实保护企业家的合法财产。 企业家的钱在中国会受到保护，他的家人和朋友也会在中国幸福地生活。 只有这样，他才能安心留在中国发展事业。 因此，让这些迷茫的富人继续在中国工作和生活，引导他们的海外资产（主要是香港）回流内地进行实业投资，是大国博弈下中国私人银行家的使命。

股份制银行确立以创业客群为核心的发展战略

在中国，可以提供私人财富管理服务的机构有很多，如银行的私人银行部（或个人理财部）、信托公司的财富管理部、证券公司的财富管理部、保险公司资产管理部等。第三方财富管理机构、高端家族办公室等。还有一些是老板自己设立的投资公司。 虽然他们看上去是独立的投资机构，但实际上主要负责管理老板的钱，帮助他进行个人投资。 事实上，他们还承担着老板家族的财务管理职能。

我最近在整理企业家的所有需求，越整理越觉得银行虽然在私人财富管理方面不是最好的，但确实能满足企业家所需要的最全面的金融服务。 因此，银行在私人财富管理中非常重要。 相对而言，在商业中是最不可缺少的。

我国银行业按规模可分为国有银行（大型股份制银行）、股份制银行（中小型股份制银行）和城市商业银行。 可见，股份制银行是介于大型银行和地区性银行之间的中立银行。 大银行承担了太多的政府责任。 由于地域限制，区域银行的客户服务范围有限。 只有股份制银行才最具有商业特征。 是一家覆盖全国、产品和服务比较齐全的银行，也是竞争最激烈的银行。 因此，探索股份制银行的战略发展是有意义和可行的。 下面我来说说我的拙见：

（一）企业家是商业银行的最佳客户

《2019中国私人财富报告》显示，新经济崛起下的股权升值效应，导致以企业中高层管理人员和专业群体（以下简称企业家客户群）为代表的新富裕群体的出现。 ），占所有高净值人群的比例。 这一比例从 2017 年的 29% 上升至 36%。 而且，企业家客户群的资产增长率（17%）远高于普通家庭（10%）。

企业家客户群除了比普通客户拥有更多的财富、成长更快之外，还拥有背后的企业和更丰富的社会资源。 因此，企业家的财富管理业务是涵盖个人、家庭、企业的综合性业务。 。 有人将创业客户群体的需求归纳为以下五个维度：

1、资产配置

我们以大类资产配置（这里指一般资产投资）为原则，结合个体企业家及其家庭成员的跨国身份，进行多元化投资，进行跨境资产投资（甚至是多个国家的资产投资）。国家和地区）。

2、传承与培育

它不仅涉及企业家家族企业的有形传承，还包括家族的精神传承和对子孙后代的教育。

3.投资布局

这主要是股权投资和布局，不仅包括以企业家公司名义发起的战略投资，还包括整个家族甚至每个家族成员的个人投资。 内容相当广泛。

4、公司治理

主要目的是制定与企业家所在公司相匹配的公司制度规则和股权结构（类似于股权激励内容）。

5、综合融资服务

主要关注企业家及其公司的各种融资行为，包括各种传统的企业和零售融资行为（主要是投行业务）。 如为创业者提供灵活的消费贷款、抵押贷款、股票质押融资等信用与非信用综合融资服务； 为企业经营、投资、并购提供贷款、发行债券、资产证券化等组合融资服务； 家族成员回购公司股权、家族成员内部股权交易、员工持股计划等融资服务，只要有与个人企业家、家族和公司相关的融资，都可以纳入这一类。

虽然我觉得这个分类并不全面，没有包括很多企业家的需求，但至少可以看出港联证券网站，企业家的需求可以给股份制银行的三大业务线：零售、公司业务带来很多商机。和资本市场。 因此，企业家客户群是商业银行的最佳客户。

（二）商业银行服务创业客群现状

银行的组织架构是按照业务条线划分的，并不是以客户需求为中心。 即使企业家的上述五类需求并不完整，目前能够提供这些产品和服务的商业银行机构和服务能力如下：

1、在资产配置方面，私人银行部（或个人理财部）根据各银行产品货架的丰富程度提供各家银行的理财产品；

2.涉及继承的事项，部分服务将由私人银行部会同信托公司、保险公司提供。 目前能做的比较有限，主要是系统问题；

3、在投资和布局上，目前少数私人银行部门有一些股权项目，但数量很少，无法满足企业家所需的专业性和定制化；

4、涉及公司治理的事情基本不可能做；

5、涉及综合融资服务，包括：

（一）个人消费贷款和抵押贷款有的是个人金融，有的是小微企业，有的是私人银行。 它们是成熟的产品和服务；

（二）企业经营和投资的公司部、交易银行部、票据部等机构，产品和服务成熟；

（3）并购贷款公司发债资产证券化业务置于投行部（有的银行将债券发行业务置于投行部，有的单独分开；有的银行将资产证券化业务置于投行部）部门，还有金融市场部门的一些）），此类融资是根据具体情况进行讨论的，并且都需要抵押担保。

（4）股权回购和员工持股业务，有的在投资银行部，有的在私人银行部（或个人理财部）。 此类产品将根据具体情况进行讨论。 偶尔批了几个订单，但还不是成熟的产品；

从以上分析可以看出，股份制银行只能覆盖创业客户不到一半的需求，而且对接机构繁多且复杂，沟通成本非常高。

（三）确立“以企业家客群为中心”的新发展战略

既然创业者客户群是股份制银行最好的客户群，能够带动股份制银行公司、零售、资本市场三大业务线的多种业务类型，那么我们就应该全心全意为创业者客户服务港联证券，建立创业型客户群体。 中央发展战略是顺应时代、符合银行利益的战略路径。

这一发展战略的制定并不容易。 我们看到，之前我们已经分析过目前股份制银行针对创业客群的服务情况。 股份制银行要成为“以创业客群为中心”，必须突破领导层的条线划分。 全面梳理股份制银行现有组织架构，重建银行从业人员知识体系。

1、打破领导层的分割线思维

战略实施的第一步是从上到下理解和统一战略的内容。 股份制银行多年来一直受到业务条线划分的影响。 领导层已经建立了根深蒂固的企业零售思维。 很多人害怕“以企业家客户群体为中心”，而放弃了企业业务的巨额利润和庞大的零售业务。 市场。 其实，这是一种狭隘的理解。 正如我们前面所讨论的，事实上，股份制银行目前甚至无法完全服务于创业型客户，这表明它们在丰富业务线方面还有巨大的潜力。 同时，由于创业客户群体的要求基本上是市场上最高的，在不断为创业客户个人、家庭、企业提供优质服务的过程中，他们在企业、零售、零售等方面的能力资本市场线路必须完善。 提高，否则就不可能为创业客户群提供全方位的优质服务。 所以无需担心单独提升单个业务的排名。 最后，我没有说我们只服务于创业者客户群。 我们还可以服务其他客户，我们有能力服务好企业家客户群。 我们还需要担心服务其他客户群吗？ 因此，领导层需要解放固有思维，打破成见，积极致力于这一核心目标。

2. 重建现有组织架构

股份制银行现有的组织架构是按业务条线划分的。 最重要的部门是企业、零售和资本市场。 大业务条线下，公司分为公司部、投资银行部、交易银行部等； 零售分为个人金融部、小微业务部、私人银行部等； 资本市场主要包括同业部、资本市场部等。员工的组织职务也分为公司总裁、零售总裁； 企业客户经理、产品经理、零售客户经理、财富经理等

这种组织结构导致员工做事时受到各个业务线的推动。 某个业务线开发什么产品和服务，就会为每个运营组织设定一定的指标。 以下运营机构将持续刺激客户。 需求在这个领域销售产品和服务。 大多数时候，运营一个组织就是寻找需要产品和服务的人或组织。

另外，由于企业一线人员只负责企业业务指标，对零售业务不了解，很少参与； 零售一线人员不了解、不了解企业业务，无法捕捉客户的企业业务。 需要。 我通过一个案例来说明这个情况：对于一个创业客户来说，公司的贷款需求由企业客户经理申报，个人住房抵押贷款需求由小微客户经理申请。 财富管理成为分行财务经理的配置和维护。 股票质押最有可能是金融市场部的产品经理申请的，而这些人要与分行不同条线的员工打交道，可能不知道也不了解其他人负责的业务。 将客户的需求分成小模块，放到流水线上由不同的人完成。 同时，客户体验的服务也碎片化，提供服务的人也各不相同。 一些聪明的客户会利用银行内部的这种认知差距来享受更多的折扣。

如果以创业者客户群为中心，那么就需要建立一个服务于个人创业者、家庭和企业的综合服务群。 前端一两个人挖掘创业者的全方位需求，综合服务组专家提供全面服务，后端团队提供统一支持。

3、重构银行业人员知识体系

从我之前的讨论中，大家可能发现，这样的发展战略对于一线员工的知识体系要求非常非常高。 他们不仅要了解个人的事业，还要了解家族的传承、公司的业务内容。 现有银行员工的知识体系也是碎片化、碎片化的。 做企业的人不懂零售，甚至做贷款的人不懂资本市场，这是很常见的。 但在这种发展策略下，如果员工知识体系还是这样，就无法挖掘创业客户的需求，提供全面的服务。

也许这是这个发展战略最大、最困难的挑战，因为员工培训不可能立即得到改善。 它要求员工本身具有较高的素养和较强的学习能力。 最可行的方式是分公司负责人成为与创业者对接的人，全面挖掘创业者的需求，因为分公司负责人基本上都是传统企业或零售方面的专家，更容易补充知识在其他领域。 。 同时，即使你学不到其他方面的知识，你至少可以调动更多的资源来探索需求，比如带上其他专家。

4、调整收费模式

不同的收费模式体现了不同的老板和地位。 银行现有的收费模式是：公方赚取客户给出的成本与资金成本之间的利率； 零售方从出售给客户的产品的销售中赚钱。 实际上，这两种收费模型实质上是从销售中收取收入（对于公司而言，可以将其视为出售银行资金的收入）。 销售收入反映出银行是老板，员工专注于最大化银行的利益（老板）。

一旦确定企业家客户群是中心，或者企业家确实希望银行员工对其进行更多思考，那么企业家需要接受另一种收费模式：向银行支付各种咨询费用。 这种充电模型反映的是，企业家客户是老板，员工正在考虑企业家客户，并在银行选择适当的产品和服务。 一些企业家客户可能对此特别怨恨，并想知道为什么他们仍然必须支付咨询费。 据估计，当银行第一次收到咨询费用时，银行不会真正从咨询的角度帮助客户。 但是，这种影响并非一夜之间发生，而是微妙的。 ，由于这种充电模型在一段时间内实施，因此员工的思想自然会改变，因此要求企业家客户接受改革的痛苦。 也许最后，并非所有银行家都能为咨询费提供专业咨询服务，但是毕竟，有些人可以这样做，从长远来看，这对企业家将是有益的。 目前，中国商人银行正试图适应零售方面的收费模型，并根据他们的投资增值投资向客户收费。

结论

本文的灵感来自富人资产去向的主题。 考虑到国内和国际趋势，希望中国高净值客户的资产最终将留在中国，这将是中国私人银行家的历史使命。 在分析了为企业家客户分析现有联合股票银行的产品和服务之后，我们终于试图在联合储备银行中建立“以客户群为中心的企业家”开发策略。

但是每个人都知道改革银行有多困难。 我记得当我发布黄魏韦教授的文章时，关于华为的战略和执行时证券财富管理 对cpb私人银行家，一家银行的一位同事直接向我回答，并在下面向我回答：“中国很少有真正以客户为中心的公司。” 。 我认为他在说实话，但我想说的是，如果这条道路显然是正确的道路，但是您只是因为未来充满了荆棘和不确定性，那么最终将有勇敢的人可以坚持行走这条路通往尽头。 ，让我们拭目以待港联证券网，看看谁是勇敢的人。

结尾

撰稿人：张金| 孟岩

排版：Meng | Meng Yan

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遇见更好的自己

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以积极的能量收集精英人才

建立复合知识结构

了解原始生态商业科学的本质

本文原创于：http://tongxiaoche.cn 港联证券网站